पिछले गुरुवार को, विदेश व्यापार विभाग के प्रबंधक टैंग बहुत जल्दी उठ गए। वह "विनिर्माण उद्यमों के लिए विदेशी बाजारों के गहन विस्तार" विषय पर एक दिवसीय प्रशिक्षण पाठ्यक्रम के लिए नॉटिंघम निंगबो चीन विश्वविद्यालय जा रहे थे। जाने से पहले, उन्होंने अपने बैग में दो अतिरिक्त चीजें पैक कीं: हमारे नवीनतम स्मार्ट वॉटर मीटर के लिए अंग्रेजी में एक रंगीन ब्रोशर, और प्रश्नों की एक सघन सूची।
कक्षा विश्वविद्यालय परिसर में थी और माहौल थोड़ा अलग था।
प्रशिक्षण कक्ष की फर्श से लेकर छत तक की खिड़कियों से विश्वविद्यालय के लॉन और पुस्तकालय के दृश्य दिखाई देते हैं, जिससे प्रबंधक तांग को "स्कूल में वापस आए एक छात्र जैसा" महसूस होता है। उनके सहपाठियों में छोटे उपकरण और हार्डवेयर उद्योगों के लोग शामिल थे। उन्होंने ब्रेक के दौरान कंपनी समूह में संदेश भेजा, "चैटिंग के बाद, हमने पाया कि हमारी समस्याएं काफी हद तक समान थीं।" "हम विदेशी खरीदारों को अपने पास कैसे लाएं? जब वे हमें ढूंढ लेंगे तो हम उनके साथ विश्वास कैसे बना सकते हैं? सौदा बंद होने के बाद हम उन्हें कैसे बरकरार रख सकते हैं?"
व्याख्याता, बहुराष्ट्रीय खरीद में बीस वर्षों के अनुभव वाले एक विशेषज्ञ, ने तुरंत पूछा, "आपकी कंपनी के 'हमारे बारे में' पृष्ठ को अपडेट किए हुए कितना समय हो गया है? जब विदेशी खरीदार इस पर क्लिक करते हैं, तो क्या वे कारखाने की तस्वीरें, प्रमाणन, या अध्यक्ष का पता देखना चाहते हैं?" यह सवाल मैनेजर टैंग के मन को छू गया, जिन्होंने तुरंत इसे अपनी नोटबुक में लिख लिया: "वेबसाइट अपग्रेड में महाप्रबंधक वांग के वर्कशॉप में मीटरों को कैलिब्रेट करते हुए वीडियो दिखाएं, और पीछे के दृश्य में निर्देशक झू द्वारा निर्यात दस्तावेजों को व्यवस्थित करने के फुटेज दिखाए जाएं। वास्तविक जीवन परिदृश्य फैंसी नारों की तुलना में अधिक प्रभावी होते हैं।"
"बाज़ार पर कब्ज़ा करने के लिए, पहले खुद को परिदृश्य में 'एम्बेड' करना बेहतर है।" दोपहर की केस स्टडी चर्चा के दौरान, मैनेजर टैंग ने हमारे स्मार्ट वॉटर मीटर की एक नमूना छवि बड़ी स्क्रीन पर पेश की। उन्होंने बताया, "हमारी घड़ी में IoT कार्यक्षमता है, जो इसे लीक की निगरानी करने में सक्षम बनाती है।" "लेकिन पहले, हमने हमेशा 'उच्च सटीकता' और 'शक्तिशाली कार्यक्षमता' पर जोर दिया था।'' आज, शिक्षक ने बताया कि दक्षिण पूर्व एशिया में, हमें 'पानी की चोरी रोकने' के बारे में बात करनी चाहिए; यूरोप में, हमें 'अनुपालन और डेटा सुरक्षा' पर जोर देने की जरूरत है; और पानी की कमी वाले क्षेत्रों में, फोकस 'जल संरक्षण प्रबंधन' पर है। एक ही उत्पाद को अलग-अलग बाजारों में प्रवेश करने के लिए पूरी तरह से अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, जैसे कपड़े बदलना।"
उन्होंने एक विशिष्ट उदाहरण दिया: "उदाहरण के लिए, हम भारत को निर्यात किए जाने वाले लाल हाथों के लिए सूर्य प्रतिरोधी फॉर्मूला का उपयोग करने पर जोर क्यों देते हैं? क्योंकि स्थानीय मीटर रीडर मोटरसाइकिल पर बाहर काम करते हैं, और हाथों की स्पष्टता सीधे उनकी कार्य कुशलता और आय को प्रभावित करती है। इसे 'स्थानीय संदर्भ में एम्बेड करना' कहा जाता है।''
संसाधन एकीकरण: टुकड़ों को एक साथ जोड़ना संसाधन एकीकरण पर चर्चा करते समय, शिक्षक ने एक आरेख दिखाया: एक सूचना लूप बनाने के लिए सीमा पार ई-{1}} वाणिज्य प्लेटफार्मों, उद्योग प्रदर्शनियों, मौजूदा ग्राहकों से रेफरल और यहां तक कि विदेशी इंस्टॉलेशन श्रमिकों से फीडबैक को जोड़ना। मैनेजर टैंग ने तुरंत हमारे लोडिंग फोरमैन लाओ वू के बारे में सोचा: "पिछली बार, लाओ वू ने उल्लेख किया था कि तुर्की ग्राहक के ड्राइवर ने बरसात के मौसम के दौरान उनके बंदरगाह पर धीमी परिचालन का उल्लेख किया था। यह ग्राहक को वापस आ गया, और उन्होंने हमारी गहरी जानकारी के लिए हमारी प्रशंसा की। ऐसा लगता है कि लोडिंग क्रू भी हमारे 'बाजार मुखबिर' हैं।''
उन्होंने कार्यालय में निदेशक झू को एक आवाज संदेश भेजा: "निदेशक झू, क्या हम शिपमेंट के दौरान लिए गए वीडियो, ग्राहक स्वीकृति ईमेल और सकारात्मक समीक्षाओं और यहां तक कि विदेशी निर्माण की साइट की तस्वीरों को क्लाउड में वर्गीकृत और संग्रहीत कर सकते हैं? ये साक्ष्य की सबसे ज्वलंत 'श्रृंखलाएं' हैं, भविष्य की बोली लगाने या नए ग्राहकों को विकसित करने के लिए एक तैयार संसाधन लाइब्रेरी हैं।"
शाम को कक्षा के बाद प्रशिक्षण शाम को समाप्त हुआ। मैनेजर टैंग सीधे घर नहीं गए बल्कि हैंडआउट्स से भरे नोटों के पन्नों के साथ कंपनी लौट आए। फ़ैक्टरी मैनेजर वांग के कार्यालय में अभी भी रोशनी जल रही थी। उसने दस्तक दी, अंदर गया और मुख्य बिंदुओं के कई पन्ने मेज पर फैला दिए।
मैनेजर टैंग ने अपने नोट्स की ओर इशारा करते हुए कहा, "मिस्टर वांग, आज सबसे बड़ी सीख यह है कि हम सिर्फ 'वॉटर मीटर विक्रेता' नहीं बन सकते।" "हमें 'जल संसाधन प्रबंधन समाधान प्रदाता' बनने की जरूरत है।" उदाहरण के लिए, हमारे स्मार्ट मीटर को कुछ देशों में वित्तीय पट्टे योजनाओं के साथ जोड़ा जा सकता है; हमारे पार्ट्स व्यवसाय को नियमित रखरखाव पैकेज में विकसित किया जा सकता है। हमें एक समय के ऑर्डर को लंबी अवधि की सेवाओं में बदलने की जरूरत है।"
श्री वांग ने दो कप चाय बनाई, ध्यान से सुनते रहे और बार-बार सिर हिलाते रहे: "इसका मतलब है कि हम अपने कारखाने में जो भी पेंच कसते हैं वह अंततः हमारे ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध को सुरक्षित करता है। यह दृष्टिकोण सही है।"
देर रात, विदेश व्यापार विभाग में रोशनी अभी भी चालू थी। मैनेजर टैंग ने प्रशिक्षण सामग्री को एक सरल कार्य सूची में संकलित किया और टीम को भेजा। उनके द्वारा लिखी गई सूची का अंतिम वाक्य था: "बाहर जाओ और तुम्हें एहसास होगा कि दुनिया को हमारी कितनी जरूरत है; और कैसे दुनिया को हमारी जरूरत है -इसका उत्तर सीमा शुल्क डेटा में नहीं हो सकता है, लेकिन हमारे ग्राहकों के निर्माण स्थलों, गोदी और यहां तक कि उन पुराने बही-खातों में भी है जिनका वे हर दिन सामना करते हैं।"
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